Hányszor is halljuk a kérdést az Ügyfélnél, amikor az árak kerülnek szóba?

Meddig mehet lefelé egy Szolgáltató az áraival? Hasonlóan a többi tanácsadási / consulting szolgáltatáshoz (pl.: sales, marketing, vagy bármilyen management consulting), a controling és a BI rendszerek bevezetése terén is sokat előjön a kérdés – lehetne-e kicsit olcsóbban?

Ha a Megrendelő alkudni szeretne, az már jó dolog! Azt jelenti, hogy érdekli az üzlet, szeretné a szolgáltatási csomagot megkapni, csak olcsóbban. Nyilvánvaló, hogy amit x ezerHUF-ért kínálunk neki, azt el akarja majd hozni 10%-kal olcsóbban. Főleg, ha a beszerzője vagy a sales manager is jelen van a tárgyaláson… De….

  • Meddig mehet le a Szállító az áraival?
    (Szolgáltatástól függetlenül, mindenkinek van önköltsége, rezsije, stb., amit ki kell fizetni)
  • Mi az a szint, ami alá már nem mehetünk le?
  • Ha le kell csupaszítani az ajánlatot, mely összetevőket vehetjük ki belőle, melyeket nem – hogy az eredetileg felvázolt BI rendszer / szolgáltatás csomag fontos elemeit megkapja a Megrendelő?

 

Tapasztalataink azt mutatják, hogy az eredeti ajánlat szakmai tartalmából nem szerencsés engedni. A projektbe inkább „tegyünk bele” valamit, mintsem „kivegyünk belőle”:

  • Tegyünk bele plusz szolgáltatást, ez mindig működött!
  • Tegyünk bele plusz oktatást vagy szakmai coaching-ot, esetleg nyújtsuk meg a hypercare időszakot
  • Soha ne vegyünk ki lényeges pontot – pláne ne megoldást a fájdalmas pontokra – csak azért, hogy a számla végösszege alacsonyabb legyen. Ez egész egyszerűen zsákutca!

 

Az egyik Ügyvédi Iroda ügyfelünknél ez gyönyörűen működött – sikerült az üzletet elhozni az első ajánlati áron, a support időszakot nyújtottuk meg két hónappal!

  • Ügyvédi Iroda lévén a projektben a legfontosabb feature a transzparencia megteremtése volt. Cél volt tisztán látni az egyes Munkatársak (költséghelyek) és az egyes Ügyek (projektek) eredményességét! Driver-eket kellett definiálni, utilizációs és realizációs mutatókat létrehozni.
  • Ez számvitelileg átlátható feladat, Power BI alapon a megvalósítása is kézenfekvő.
  • A projekt tervezett időtartama 5 hónap volt:
    • 1.hónap végén az adatbázis kész
    • 2.hónap végén ősfeltöltés és a jelen állapot (közelmúlt) elemzése, a “big picture as is” felállítása
    • 3.hónap végén a specifikáció szerinti rendszer átadás
    • 5.hónap végéig kérhetnek bővítést (agilis módszertan, részben óradíjas konstrukció)

Az ártárgyaláson elhangzott a konkrét kérdés, hogy „mi az a legalacsonyabb ár, amennyiért még megcsináljuk” a bevezetést. Alkudozni nem szeretek és nem is tudok, a meglátásom akkor is az volt, hogy a hozzáadott értéket kell növelni! Válaszom az volt, hogy az ajánlati ár a legalacsonabb ár, amennyiért szeretném elhozni a projektet. Viszont felajánlottam, hogy tegyünk bele a szerződésbe plusz két hónap hipercare időszakot – azaz két hónapig én írom még a controlling jelentés is! Az Ügyfél fogta a telefonján a számológépet – az ajánlati árat elosztotta először 5-tel (eredeti, tervezett project hossz), majd 7-tel (az eredeti 5 hónap + 2 hónap hyprecare). Majd a két értéket körbeadták egymás között és bólintottak az ajánlatra… 😊

Mindenkit csak bátorítani tudok, hogy ne az árakkal menjen lefelé, hanem a szakmai tartalommal felfelé! A projektből nem lehet „kivenni” fajsúlyos részeket… Hiszen az Ügyfélnek céljai vannak ezekkel a BI és controlling rendszerekkel, a kérdéseire akar válaszokat. A döntései meghozatalához keres elemzést és „számszaki kapaszkodót” – nem adhatunk ki a kezünkből „kevésbe teljeskörű” megoldást.

# KKV controlling
# Power BI
# consulting business
# law firm controlling

 

Share This